Migrar a un terreno sofisticado y de mayor valor agregado no es un paso sencillo, la entrada a un nuevo sector implica adaptar la compañía a otras exigencias en un terreno que apenas se conoce; por ello, es crucial el acompañamiento de expertos de negocio.
Pablo Martínez, experto en sector aeroespacial de TechBA con sede en España, brinda asesoría a 25 compañías mexicanas que buscan migrar al sector aeroespacial para lo cual asistieron a FAMEX 2019 con el apoyo de la Fundación México-Estados Unidos para la Ciencia (FUMEC), de su programa TechBA Aerospace, del gobierno de Aguascalientes y del gobierno del Estado de México.
Entrar al sector aeroespacial exige un espacio amplio para la reflexión, exige sinceridad al preguntarse si la empresa está en posibilidades de soportar el proceso.
“Hoy vi una empresa que tardó cuatro años en conseguir el primer contrato, después de conseguirlo tuvieron lugar las primeras entregas y luego una época de drenaje de caja; hoy me compartieron que van a firmar un contrato por 22 años”, dijo.
De acuerdo con Martínez, es crucial que las empresas busquen sectores de mayor valor agregado para que logren trascender. “Si hoy fabricas escapes o cilindros, en un futuro cercano ¿qué vas a fabricar? El futuro apunta hacia otro terreno, hay que prepararse y dar ese salto”, dijo.
Buscar la venta
El primer paso que tiene que dar una empresa del sector de manufactura o automotriz es salir a vender. De acuerdo con el experto en sector aeroespacial de TechBA, las empresas tienen que ser proactivas para lo cual hay que conocer al cliente, analizarlo, conocer su oferta real y sus necesidades, aún mejor que ellos.
Una vez que están seguros de conocerlo a fondo, hay que presentarse con una propuesta. Advirtió que es posible encontrar en el camino algunos prospectos que los verán como la solución a sus problemas de costos y los llevarán a competir para que bajen sus precios, es algo que no se recomienda si buscan contar con una empresa rentable.
También las empresas del sector ponen a prueba a los aspirantes, solicitándole piezas complicadas y con problemas de márgenes de utilidad puesto que ello les permite ver cuál es la actitud del empresario al enfrentarse a un problema.
De ahí la importancia de ser proactivo y conocer las necesidades del cliente, para centrar la negociación en lo que agrega valor a su empresa y no salir a pescar lo que exista, hay que decir a qué mercado va y cuál es su oferta de valor.
“Es cierto que eso da miedo al empresario ya que piensa que puede perder un contrato o equivocarse, por eso las empresas buscan evitar esas decisiones, pero deben mostrar exactamente el aspecto en el que agregan valor y que no existe alguien que se le compare”, recomienda Martínez.
De acuerdo con el directivo, el proceso de la venta no termina con la entrevista sino con el contrato y la entrega de las piezas que acordaron. “Es fundamental mantener la palabra para lograr que nos crean, si decimos que entregamos a tiempo pero no enviamos una presentación el día que acordamos será difícil que confíen, la confianza se puede perder rápidamente.
Además, recordó, es importante estar preparados para épocas con cambios fuertes puesto que, en determinado momento, representa oportunidades y la ocasión para mirar alrededor y saber que el sector automotriz, por ejemplo, ya no será el mismo por lo que va a requerir otro tipo de soluciones.
“Las empresas de Aguascalientes han crecido en un ecosistema automotriz, no han tenido que hacer prácticamente ninguna acción comercial. Debido a que hacen las cosas bien, no salen a tocar muchas puertas, por lo que cuando se habla de migrar hay resistencia, tu modelo de vida cambia y por supuesto, quieres defenderlo”, explica.
Acelerar el encuentro con el mercado
El programa de TechBA, con apoyo de los gobiernos de Aguascalientes y del Estado de México, promueve la inserción de las empresas en la cadena de valor del sector aeroespacial.
“No es que facilitemos, vamos a acelerar su confrontación con la realidad, queremos que pronto se encuentren con retos donde se puedan dar cuenta si su modelo de negocio tiene sentido y si no es así, trabajar con ellos para llegar con éxito”, dijo Martínez.
Las empresas recibirán asesoría y acompañamiento para salir a vender ya que ocurre que aquéllas que se consolidaron en un sector no intentan salir a vender a otro por lo que hace falta experiencia comercial y creer en sus capacidades.
“A nadie le gusta que le digan que no, pero no podemos seguir en una zona de confort, por eso hemos venido a FAMEX. Si no te diversificas a sectores de mayor valor agregado, puede ser que la empresa no trascienda. No sabemos qué puede venir, hay que avanzar sobre lo que sí sabemos y es que necesitamos migrar a temas de mayor valor”, dijo.
Mira las imágenes del evento: TechBA Aerospace en FAMEX 2019
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